Оценка коммерческой эффективности интернет-предприятия на примере ООО "Баксмарт"

Шестая функция – специальные предложения для стимулирования сбыта. Они могут быть как общими для всех покупателей, так и персонализированными, в зависимости от интересов пользователя, истории покупок, активности и т.д. Общие специальные предложения призваны повысить спрос на конкретные продукты, например, те, которые залежались на складе, и их требуется распродать.

Персонализированные предложения призваны повысить продажи конкретному покупателю, например, если пользователь интересуется маркетингом, в истории покупок у него более 50% покупок книг этой категории, и посещает он в магазине соответствующие страницы – ему будет не сложно продать продукцию этой или сходной тематики, причем в автоматическом режиме сайт анализирует информацию и предлагает ему продукты, к которым у него потенциально будет повышенныйинтерес.

Седьмая функция – мобильная версия сайта. В век мобильных устройств нужно обязательно оптимизировать интерфейс магазина под них, иначе можно потерять значительную долю покупателей (например, мобильная версия магазина есть у компании Ulmart).

Восьмая функция – популярные товары в интернет-магазине или отдельной категории. Такие товары уже зарекомендовали себя, как хорошо продаваемые, и есть смысл их выделять из общей массы для других покупателей, причем не забывать о разных временных отрезках, иногда получается, что товар остается «самым популярных» круглый год.

Девятая функция – рассылка по подписке. Важный элемент, особенно для постоянных покупателей, которые хотят быть в курсе новинок и акций или ожидают появления товара на складе. Безусловно, чтобы не попасть в папку спама, нужно продумать удобный функционал по настройке этой рассылки и дать простую возможность отписаться, а по стандарту она должна быть ненавязчивая (например, рассылка есть у интернет-магазинаOzon.ru).

Десятая функция – интеграция интернет-магазина со сторонними системами. Эта функция косвенно влияет на продажи, но при этом значительно помогает работе магазина. Не всегда, но довольно часто требуется интеграция с 1С, ERP, CRM и т.д. Это не сложно сделать, у многих коробочных CMS есть стандартный функционал для интеграции с некоторыми продуктами.

Дизайн

Не самый главный, но довольно важный элемент современного интернет-магазина, на который часто не обращают внимания. Особенно важно правильно подать нужную информацию, часто интернет-магазины настолько перегружены информацией, что найти нужный товар становится сложно.

Дизайн должен быть современным, легким, воздушным, с минимальной графикой и без анимации, в данном случае красивая графика и анимация будут только отвлекать пользователя от продаваемых товаров, хотя в некоторых товарных категориях графика вполне допустима. Важно, чтобы дизайн был рассчитан на целевую аудиторию магазина, а не заказчика (например, хороший дизайн у интернет-магазина Ситилинк, с доступной и понятной навигацией).

Огромный недостаток интернет-магазинов заключается в том, что нельзя повертеть товар в руках, открыть, пролистать, рассмотреть. Этот недостаток нельзя исправить, но можно сгладить.

Если нет возможности уделять столько времени каждому товару, нужно постараться снять его с разных ракурсов. Разместить максимальное количество информации о товаре, указав ссылки на производителя, размер, вес, технические характеристики, область применения, срок гарантийного обслуживания, личный отзыв о товаре и отзывы покупателей.

Основной упор в дизайне нужно делать на интерфейс и юзабилити, сайт магазина должен быть удобен для поиска информации, правильно доносить эту информацию пользователю и мотивировать совершить покупку или сделать запрос в магазин. При этом делать это демократично, не навязывая какие-либо действия, а только предоставлять возможность их совершить.

Самое важное, что интернет-магазину нужно для продажи — это хорошая верстка, хорошо читаемые название и описание продуктов, их фотографии, понятная навигация по интернет-магазину. Все.

Верстка

Этому этапу заказчик обычно уделяет мало внимания, т.к. на первый взгляд он ничего особенного не несет в себе. Казалось бы, нет ничего сложного: из готового дизайна сверстать шаблон будущего магазина? Однако тут стоит обратить внимание на две связанные между собой вещи: во-первых, верстка должна соответствовать стандартам

W3C[9], а во-вторых, сайт должен правильно отображаться всеми популярными браузерами (сейчас самые популярные браузеры InternetExplorer (6,7,8),Firefox(3х),GoogleChrome (5х), Safari (4х) иOpera (9х,10х)).

Верстка – это процесс преобразования макета дизайна в интерфейс взаимодействия клиента с сайтом. От верстки зависит еще и качество индексации страниц магазина поисковыми системами.

Программирование

Для интернет-магазина довольно большой и сложный этап, даже если мы будем его разрабатывать на коробочном продукте. Часто применяют итерационный подход, когда сначала разрабатывается ядро (система с минимальным функционалом), а потом к этому ядру дорабатываются дополнительные функции, таким образом, проект можно запустить в ограниченном функционале в любой момент после завершения ядра.

На данном этапе стоит обратить особое внимание на безопасность системы в целом. Если используется платная коробочная CMS, например, 1С-Битрикс или Amiro.CMS – они уже хорошо защищены и прошли много тестов по безопасности, весь новый функционал нужно будет обязательно отдельно протестировать на XSS, SQL injection и др.

Для больших интернет-магазинов важно позаботиться о производительности системы, они должны выдерживать большие нагрузки. Опять же коробочные CMS уже оптимизированы, а хороший выделенный сервер будет работать стабильно, так что это скорее относится к самописным CMS и модулям.

Немаловажно, чтобы весь новый программный код и особенно новые модули комментировались в коде. Для разработчика это – правила хорошего тона, а для клиента – минимизация рисков на тот случай, если по каким-то причинам придется менять разработчика.

Стоит помнить, что созданный сайт будет продвигаться, в том числе и в поисковых системах, поэтому заранее можно учесть рекомендации по SEO[10] от Google и Яндекс, да и вообще, заранее подготовить сайт интернет-магазина к продвижению.

Тестирование

После того, как сам сайт готов, его следует протестировать, чтобы окончательно подтвердить качество созданного интернет-магазина.

Для начала нужно проверить весь сайт на ошибки (баги). Для этого специальный человек должен пройтись по сайту и попробовать его использовать по максимуму, часто делается вместе с клиентом. Все найденные ошибки передаются разработчикам для исправления.

Затем можно провести нагрузочное тестирование (Load-testing) и тестирование на устойчивость (Stress-testing), это делается с помощью специальных программных средств.

И в конце обязательное тестирование безопасности, когда специально обученный специалист по безопасности будет пытаться взломать или навредить системе, таким образом ища «дыры». Все найденные уязвимости также передаются на доработку.

Контент

На готовый сайт нужно загрузить информацию о продаваемых продуктах (тексты, фото, видео и т.д.). Это обычно делается в полуавтоматическом режиме: часть информации автоматически выгружается из сторонних баз данных (например, информация из 1С), а часть загружается в ручную через систему администрирования.

Тексты к продуктам должны быть созданными специально для продаж и, в идеале, еще и оптимизированными под поисковые системы.

Подготовка и внесение информации по товарам обходится от 50% до 100% стоимости разработки магазина. Зависит от доступности информации и ее качества.

Таким образом, сайт интернет-магазина получится удобным, красивым, будет направлять пользователей, мотивировать на совершение покупок, готовым к большим нагрузкам, с повышенной безопасностью, интегрирован во все внешние системы предприятия. Осталось только привести на этот замечательный сайт много потенциальных покупателей и «дело в шляпе», о чем и говориться в следующем разделе.

Самая распространенная ошибка полагать, что следуя шаблонным шагам “дело в шляпе” будет скоро. Всегда возникают проблемы, которые сложно даже предугадать, не говоря уже об ошибках в планировании, которые совершаются, когда доходит до применения знаний на практике.

2.5  Продвижение в виртуальном мире

Для интернет-магазина Сеть – это главная коммуникационная площадка, основное продвижение будет проходить именно тут. Эффективных каналов продвижения довольно много, обо всем по порядку.

Торговые площадки

Первое место, где обязательно стоит зарегистрировать новый интернет-магазин, – это торговые площадки, тем более, если учесть что регистрация бесплатна, а покупателей там уже очень много.

В рунете есть несколько популярных площадок такого типа: Яндекс.Маркет (http://market.yandex.ru/), Price.RU и (http://price.ru), Товары@Mail.Ru (http://torg.mail.ru/), ГОРБУШКА.РУ (http://www.gorbushka.ru/), ShopTop.ru (http://www.shoptop.ru/), МАГИНФО (http://www.maginfo.ru/), и другие, для магазинов с англоязычным интерфейсом можно добавить в Google Product Search (http://www.google.com/products), Yahoo! Shopping (http://shopping.yahoo.com/), Shopping.com (http://shopping.com/), Bing shopping (http://www.bing.com/shopping/), PriceGrabber.com (http://www.pricegrabber.com/), идругие.

В результате товары интернет-магазина будут размещены на торговых площадках, а потенциальные покупатели будут ежедневно посещать магазин.

Продвижение в поисковых системах (SEO)

Один из основных каналов продвижения интернет-магазина на сегодняшний день. Дает постоянный поток новых потенциальных клиентов из поисковых систем, которые целенаправленно искали определенный продукт.

На сегодняшний день в России 50,8% пользователей используют Яндекс, 33,1% – Google для поиска нужной информации (по данным статистики «LiveInternet» за февраль 2010 года). Соответственно и продвижение будет происходить преимущественно в этих двух поисковых системах, т.к. они обрабатывают 85-95% всех запросов от пользователей.

Для продвижения нужно подобрать популярные запросы, это можно сделать с помощью специальных инструментов поисковых систем (сервис подбора слов от Google и от Яндекс), хотя лучше поручить это специалисту. Важно продвигаться по «продающим запросам», когда человек ищет не просто продукт, а уже готов его купить, например, если интернет-магазин продает холодильники, таким запросом будет «купить холодильник» – пользователь явно уже готов совершить покупку. С продающих запросов конверсия будет намного выше (например, по запросу «купить мобильный телефон» в www.google.ru можно увидеть много известных интернет-магазинов: Fotomag, SotMarket, Rozetka и другие).

SEO можно заняться как собственными силами, так и отдать подрядчику. Опыт показывает, что своими силами проекты редко добиваются отличных результатов, поэтому не стоит экономить на этом и отдать профессиональной компании: на продажах не экономят.

Продвигаться нужно либо в топ 10, либо в топ 5, иногда продвигаются даже в топ 3, но это недешево, особенно в конкурентных тематиках, а значительного преимущества не принесет. Все позиции за первой десяткой практически не приносят эффективности. Ссылки с результатов поиска должны вести на искомый продукт. При этом всегда есть значительный риск, что оговоренные позиции не будут достигнуты (вывод на первые места в среднем длиться 3-4 месяца, потом будет поддержка на первых местах).. Компаний, которые могут предоставить такие условия, мало (для этого нужно быть первоклассными профессионалами,) но они есть, распространенное условие – возврат оплаты по словам, которые не вышли в топ.

В результате интернет-магазин будет легко находиться в поисковых системах при поиске определенных категорий продуктов и будет ежедневно посещаться потенциальными клиентами.

Контекстная реклама

Реклама, которая показывается на тематических страницах, прежде всего в результатах поиска и на тематических сайтах-партнерах, с оплатой за нажатие. Задумка хорошая, но эффективность постепенно падает, сейчас можно часто слышать такое понятие как «фальшивые клики», когда на рекламу нажимают не потенциальные клиенты, а прямые конкуренты с целью потратить впустую деньги рекламодателя. Сейчас процент «фальшивых кликов» по разным подсчетам может доходить до 30%, однако остальные 70% – это все же потенциальные клиенты, поэтому этот инструмент нужно использовать. Однако поисковые системы, такие как Яндекс или Гугл имеют серьезные инструменты для предотвращения скликивания.

На данный момент в рунете существуют три основные системы контекстной рекламы: Яндекс.Директ (http://direct.yandex.ru/), Google AdWords (http://adwords.google.com/) и Begun (http://www.begun.ru/). Для России самой эффективной площадкой будет Яндекс.Директ, затем Google AdWords, затем Begun;

Контекстная реклама показывается с привязкой к ключевым словам, её можно показывать по тем же словам, что и продвигается сайт с помощью SEO. Это будет особо эффективно, пока сайт не выйдет в топ, затем слова стоит сменить на общие (продвижение в поисковых системах целесообразно по «продающим» словам и узкоспециализированным, а по «общим» обычно слишком размытая целевая аудитория и продвигаться нет смысла, но есть смысл показывать контекстную рекламу, чтобы охватить тот небольшой кусочек целевой аудитории, который есть в «общих» словах). Таким образом, по «продающим» словам потенциальные клиенты будут приходить с результатов выдачи, а по «общим» – с контекстной рекламы: охватывается вся целевая аудитория.

Автор напутал, контекст по общим словам очень убыточен, и наоборот в долгосрочной перспективе seo по общим словам выходит дешевле, чем контекст. Обычно двигают seo по общим словам, а контекст пускают по низкочастотным запросам или запросам, которые не получилось выдвинуть через seo.

Также у контекстной рекламы можно настроить таргетинг по разным параметрам и, прежде всего, по географическому региону, чтобы реклама показывалась только потребителям из целевого для интернет-магазина региона, на некоторых площадках можно настроить социальный таргетинг по полу, возрасту, интересам и т.

В результате рекламу интернет-магазина будут видеть на тематических страничках, и ежедневно на сайт интернет-магазина будут заходить потенциальные клиенты.

Забыл автор сказать, что для узкоспециализированных магазинов, магазинов из регионов seo продвижение практически не эффективен. Для первого – дешевле контекст, за счет узкой малочисленной аудитории. Для второго – основные клиенты магазинов из столиц, и, получается, вы будут платить за аудиторию не из своего региона.

Баннерная реклама

По сути – дорогой имиджевый инструмент, который хорошо подходит для создания узнаваемости. Непосредственных продаж почти не приносит, также как и посетителей на сайт, но элемент в общей маркетинговой стратегии важный.

Рекламироваться нужно на тематических площадках, где много целевой аудитории интернет-магазина. Для товаров массового потребления можно рекламироваться на обще-тематических порталах типа http://www.rambler.ru/, http://www.mail.ru/ и другие.

Сами баннеры можно сделать нестандартными, например, в текстовом (HTML) формате с несколькими популярными товарами, ценами и кнопками «купить» к каждому из них, а сами товары можно динамически менять. Такой нехитрый ход повысит кликабельность баннера и может привести немало потенциальных покупателей на сайт.

На многих рекламных площадках есть возможность настройки географического таргетинга, а на некоторых – даже социального.

В результате интернет-магазин будут узнавать, к нему повысится доверие, и этот ход даже приведет немного покупателей на сайт.

Реклама в блогах и социальных сетях (SMO[11])

В рунете – довольно новый рекламный инструмент, и посему сейчас активно ведутся споры о его эффективности и целесообразности применения. На западе он уже успел себя зарекомендовать как один из самых эффективных. В этом блоке я спорить не буду, а просто постараюсь рассказать, как его эффективно применять для интернет-магазинов.

Первое, что следует сделать – это завести группы в популярных социальных сетях и блогах (например, интернет-магазин «М.Видео» – http://www.mvideo.ru/ имеет аккаунт в твиттере:http://twitter.com/MVideo_ru). Популярные сети на западе: Facebook (http://www.facebook.com/), MySpace (http://www.myspace.com/), Hi5 (http://www.hi5.com/), Twitter (http://twitter.com/), Blogger.com (http://www.blogger.com/) и др. В рунете: В Контакте (http://vkontakte.ru/), Мой мир (http://my.mail.ru/), Живой Журнал (http://www.livejournal.ru/), Я.ру (http://my.ya.ru/), Блоги@Mail.Ru (http://blogs.mail.ru/), и др. Есть и тематические социальные сети, в них тоже стоит зарегистрироваться, но подбираются они под тематику магазина. После регистрации нужно заполнить подробную информацию о магазине, начать приглашать людей в группы, создавать обсуждения и т.д.

Важно не только зарегистрироваться и начать приглашать людей, а еще и сделать группы интересными для них , завлечь их в обсуждения, заинтересовать интересными конкурсами, обсуждать с покупателями их пожелания, проводить опросы и другие интересные пользователям мероприятия. За группами нужно постоянно следить, удалять спам, принимать новых покупателей и т.д. Постепенно группы наберут значительное количество участников, многие их которых станут покупателями (например, интернет-магазин «РОК БУНКЕР» – http://rockbunker.ru/ имеет в своей группе «В Контакте» более 33000 участников:http://vkontakte.ru/club6541600 и ведет активную деятельность в группе).

Свои группы – это не единственный способ продвижения в социальных сетях. Еще стоит вести активность в целом: например, в других тематических группах. Пользователи ежедневно обсуждают бренды и отдельные продукты, ищут, где купить нужные товары, выбирают подарки и проявляют другую активность, которая дает много возможностей пассивной рекламе. У интернет-магазина есть возможность подымать интересные обсуждения продаваемых товаров, помогать пользователям в выборе товара и т.д. Важно, чтобы эта деятельность не выглядела как СПАМ: это недопустимо, и принесет большой вред имиджу интернет-магазина. СПАМ вообще не должен рассматриваться как инструмент продвижения, его эффективность для продаж крайне низкая, а имидж убивается моментально. Оперативно находить нужную информацию в блогах и социальных сетях поможет сервис «Секу.ру» – http://www.seku.ru/, который собирает разную информацию по параметрам и присылает её на email.

Еще можно покупать посты у популярных блоггеров с пометкой «реклама» или без неё. Однако тут стоит быть осторожным, выбрать хорошего блоггера и сделать интересный для целевой аудитории текст. Для этого можно воспользоваться специальными рекламными сервисами (например, сервис «Блогун» – http://blogun.ru/), но эффективнее будет подобрать площадки для рекламы вручную (например, популярные блоги и блогеров можно найти в сервисе от Яндекса: http://blogs.yandex.ru/).

В результате социальные сети будут давать интернет-магазину ежедневный приток потенциальных покупателей.

PR в Интернете

Еще один весьма эффективный инструмент для интернет-магазинов, но в тоже время его используют намного реже всех вышеперечисленных. Суть его заключается в распространении информации о магазине в СМИ, прежде всего тематических, а также создании известности и положительного имиджа.

В зависимости от тематики интернет-магазина мы можем давать комментарии журналистам по поводу тематических событий, писать статьи и обзоры продаваемых продуктов с последующим распространением (например, обзор двух книг по информационной безопасности в ИТ сообществе «Хабрахабр» –http://habrahabr.ru/blogs/books/84470/, сразу приведены ссылки на интернет-магазины «OZON.ru» и «Books.Ru», в которых не меньше нескольких десятков пользователей впоследствии купили эти книги).

Интересный материал написать несложно, тем предостаточно, разместить материал в СМИ тоже не проблема (особенно в электронных): интересную статью многие согласятся опубликовать бесплатно, и еще спасибо скажут.

В результате – этот метод принесет известность интернет-магазину, положительный имидж и реальные продажи. Используется редко потому, что самый ресурсоемкий (человеко-часы) метод и требует определенных талантов в пиаре и маркетинге.

Нестандартная реклама

Реклама, которая пока не приобрела значительной популярности, но тоже может принести хорошую выгоду интернет-магазину.

Первое, о чем можно вспомнить, – это вирусная реклама, т.е. которую пользователи добровольно показывают друг другу. Нельзя сказать, что интернет-магазинам такая реклама очень подходит, но эффективность извлечь из неё можно (например, вирусное видео для интернет-магазина интимных товаров «Soft Paris» – http://www.softparis.com/). Чаще всего для такой рекламы применяется видео, мульты и казуальные игры.

Ещё интересна реклама в играх и он-лайн мирах. Для начала нужно понять, насколько подходит целевая аудитория, которая «обитает» в играх, конкретному магазину!? Если подходит – открываются большие возможности: можно брендировать вещи в игре, можно внедрять товары в сюжет, можно создавать бонусные уровни или даже открыть представительство интернет-магазина в виртуальном мире (например, компания «Adidas» открыла магазин фирменной одежды в виртуальном мире «Second Life» –http://secondlife.com/).

Будет также эффективно информировать по электронной почте зарегистрированных покупателей о новинках и акциях, безусловно, только после их согласия на это.

Продвижение в реальном мире

Группа менее эффективных инструментов для продвижения интернет-магазинов, но вполне пригодных для этого. Есть два основных недостатка продвижения в реальном мире: эффективность ниже, а цена выше по сравнению с продвижением в Сети. Именно поэтому к этим методам стоит переходить тогда, когда каналы продвижения в Интернете уже используются по максимуму.

Реклама на ТВ

Самый стандартный и самый дорогой инструмент. Отлично подходит для создания имиджа и доверия. Рекламироваться стоит во время тематических передач или на тематических каналах. Сейчас выбор довольно большой, с этим может помочь рекламное агентство, которое занимается ТВ рекламой. Такая реклама доступна только крупнейшим интернет-магазинам с большими оборотами, часто это магазины больших розничных сетей.

Особое внимание нужно уделить созданию рекламного ролика, в нем нужно не только осветить преимущества самого интернет-магазина, но и заставить потребителя зайти на сайт.

Реклама на радио

Этот канал коммуникации будет особо эффективен для интернет-магазинов, связанных с автомобильной тематикой: очень большая часть аудитории именно автомобилисты. Хотя и для многих других сегментов такая реклама будет работать, все-таки это – масс-медиа.

Запускать рекламу стоит сразу на нескольких популярных радиоканалах на период не меньше 2х недель с 8-10 ежедневными выходами; в самом ролике, конечно, нужно обязательно обратить внимание покупателей на сайт магазина и дать телефон.

Наружная реклама

На данный момент такая реклама будет эффективна для интернет-магазинов с широким выбором товаров массового потребления и в основном в крупнейших городах, таких как Москва или Санкт-Петербург, где хорошее распространение Интернета. Инструмент тоже по большей части имиджевый.

При размещении наружной рекламы нужно обратить внимание на рекламный макет и учесть, что у основной массы людей, которые смогут увидеть рекламу, будет мало времени её рассмотреть (например, люди в проезжающем мимо автобусе). Поэтому объекты должны быть большими, в том числе сайт и телефон, а рекламный макет не должен быть перегружен информацией. Можно разместить рекламу вдоль дорог, где часто случаются пробки. В наружную рекламу так же входит реклама на транспорте.

Реклама в прессе

Прежде всего это подойдет тематическим интернет-магазинам, которые могут эффективно рекламироваться в тематической прессе (например, интернет-магазины косметики могут рекламироваться в женских журналах).

Сама реклама должна выходить 3-4 раза подряд, чтобы потребитель на неё обратил внимание и запомнил, по размеру не меньше ¼ страницы. И точно не стоит давать рекламу в «братской могиле» – профессиональное понятие, описывает несколько последних страниц издания, в которых традиционно размещается только реклама, такие страницы почти никто не читает, и соответственно реклама там дешевая, но неэффективная.

Реклама в метро

Будет эффективна для интернет-магазинов, которые ориентируются на целевой рынок города, в котором есть метро, и, прежде всего, это опять крупнейшие города с высоким распространением Интернета. Например, компьютерный интернет-магазин Рик часто использует рекламу в вагонах метро.

Форматы есть разные, лучше всего подойдет реклама внутри вагонов метро с размещением не менее месяца. В рекламном макете тоже нужно выделить сайт магазина и телефон.

Внутренняя реклама

Кроме традиционных видов рекламы есть и менее популярные, но тоже весьма эффективные для некоторых сегментов. Это реклама в местах с большой проходимостью - например, в торговых сетях, бизнес-центрах, магазинах, банках, в лифтах, кинотеатрах, и т.д.

Брендинг интернет-магазина

Понятий брендинга довольно много, мне наиболее близко: брендинг – это торговая марка и связанные с ней ассоциации. Этот маркетинговый инструмент может приносить хорошую прибыль в долгосрочном периоде, особенно для магазинов в конкурентных тематиках. Суть метода заключается в создании пула постоянных покупателей и развитие у них лояльности, т.е. эта работа с самой прибыльной для интернет-магазина аудиторией, той, которая приносит 80% прибыли.

Интернет-брэндинг делится на две большие части: чем является бренд? и что думают о бренде? Отсюда и вся работа в этой области будет разделена на две большие группы методов.

2.6  Ассортимент

Главное правило, товары, которые продаются дистанционным способом, должны иметь четкий набор потребительских свойств, а их описания должны быть понятны каждому потребителю. Например, если 100 посетителей прочтут такое описание ноутбука: корпус черного цвета, с диагональю 10.1”,— то все 100 именно так и поймут.

А вот описание аромата "цитрусовый запах с примесью кориандра" 98 из 100 будут трактовать по-своему. Собственно, поэтому торговля техникой более распространена в Сети, чем продажа парфюмерии.

Российская статистика продаж полностью повторяет европейскую. По числу покупок, номер один — это так называемые культурные товары: книги, печатная продукция, DVD, музыка. На втором месте — компьютеры и комплектующие. На третьем — электроника и цифровая техника, включая мобильные телефоны.

Сейчас к тройке лидеров приближается группа так называемых скачиваемых товаров: музыка, компьютерные программы и игры, электронные книги.

Стоит знать, что структура продаж электронных магазинов отличается от "традиционных" конкурентов.

Структура интернет-аудитории такова, что большим спросом пользуются качественные и дорогие товары. Например, у нас лучше продается хорошо изданная беллетристика, деловая литература, а сравнительно дешевые книги в мягких переплетах и учебная литература — значительно хуже. Поэтому если средняя цена книги в московской рознице составляет 120–130 руб., то средняя цена книги в Ozon.ru — 185– 200 руб.

Перспективность.

Как уже написано в данном дипломном проекте, есть несколько категорий товаров, очень популярных в интернет-магазинах и у их клиентов (книги, электроника и т. д.). Популярность этих товаров — главный аргумент против того, чтобы новый магазин начинал свой бизнес с них. Безусловно, работа на таком ассортименте понятна (на рынке достаточно примеров, которые можно скопировать). Но это и самые конкурентные рынки, потому что более 80% российских интернет-ритейлеров занимаются книгами и электроникой. Ни один из этих сегментов не является перспективным для новичков.

Также не стоит стартовать с продуктов питания. Шесть лет назад я пользовался продуктовым интернет-магазином "Быстроном". Сейчас его нет, как и "Службы 77" или других аналогичных проектов. При всей востребованности такой услуги дистанционная food-торговля в Москве "не пошла".

Следует исследовать новые ниши, благо их на ненасыщенном рынке масса. Достаточно посмотреть на Запад. Там интернет-ритейлеры в последнее время стали заниматься товарами, которые раньше считались малоперспективными для онлайн-коммерции. Например, ювелирные украшения. Новый американский проект Bluenile.com, тем не менее, стал специализироваться исключительно на них. Проект оказался настолько успешным, что сегодня это, пожалуй, самый привлекательный интернет-магазин для любых инвесторов. Другой новый сектор, показывающий хорошие финансовые показатели,— товары для дома. Считается, что в России такие проекты могут быть еще более востребованными, чем на Западе, где самый успешный проект этого сектора — Homeclick.com. Если обратить внимание на такой раздел как "Товары для дома", то можно предположить, что через какое-то время интернет-магазины товаров для дома могли бы составить такую же серьезную конкуренцию традиционным торговым точкам, как на рынке книг.

Правда, нужно иметь в виду: товары для дома не очень сочетаются со стандартами логистики интернет-ритейлеров.

Не стоит продавать весь ассортимент магазинов стройматериалов, только мелкогабаритные вещи. За товары размером 100х100 см и больше интернет-магазину браться не стоит.

Поставщики.

Как и у традиционных магазинов, вопрос работы с поставщиками для интернет-магазина крайне важен. Тем, кто работает на узком рынке и имеет небольшой магазин, проще.

Например, если решено продавать через Сеть ювелирные украшения, то хватит пяти-десяти поставщиков. А вот на очень широком рынке, придется работать с десятками поставщиков, чтобы иметь максимально широкий ассортимент всех направлений. У Ozon.ru, например, по книгам 250 партнеров.

Сейчас, по мере расширения рынка интернет-торговли, электронным магазинам проще работать с поставщиками, чем три-пять лет назад.

Например, с прошлого года многие крупные книжные издательства заинтересованы работать с ozon.ru напрямую (раньше готовы были только через дистрибуторов). Объясняется это тем, что только за 2007 и 2008 год продажи Ozon.ru по книгам выросли вдвое. Работа напрямую дает лучшие условия и цены. Поэтому при возможности имеет смысл стремиться к работе с производителями, минуя посредников.

2.7  Анализ распространенных ошибок при открытии интернет магазина

Ошибки в коммерческой части:

Ø  Отсутствие маркетинговых исследований. Это классическая ошибка начинающих бизнесменов: есть идея сделать интернет-магазин и отдаленное знание о рынке, но при этом перед стартом проекта не проводится никаких исследований. Такой магазин получится неконкурентным, и наиболее вероятно бизнес прогорит.

Ø  Плохая коммуникация. Многие магазины забывают предоставить клиенту средства для коммуникации, ограничиваясь только телефоном, а в особо безнадежных случаях только мобильным телефоном. Или «прячут» контакты на сайте, так что их найти довольно сложно. В таком магазине конверсия будет низкой, потенциальные покупатели будут просто уходить, ничего не купив (например, на сайте интернет-магазина «bon prix» –www.bonprix.ru можно смело играть в игру на внимательность: «найти контакты»).

Ошибки в технической части:

Ø  Дешевый сайт. Часто заказчик «не в курсе», заказывает интернет-магазин «за 200 $», на выходе получает подобие сайта, вообще не приспособленного к продажам. Сюда можно отнести интернет-магазины по шаблону и аренду магазинов.

Ø  Неудобный сайт. Распространенная ошибка, когда сайт очень неудобный, и что-то на нем найти довольно сложно. Особенно плохо, когда сложно найти контакты на сайте (например, интернет-магазин «Softkey» – http://www.softkey.ru/ не смотря на удобный поиск по товару имеет проблему с контактами в правой части экрана, которая традиционно воспринимается как рекламная и пользователи туда не смотрят, а для того, чтобы вообще была возможность увидеть эти контакты, на маленьких экранах придется прокручивать вниз. Продажи у этого магазина, несомненно высокие, но могли быть и выше с более удобным сайтом).

Ø  Плохой дизайн. Все знают, что первое впечатление можно произвести только один раз, но некоторые об этом почему-то забывают. Плохой дизайн приносит много отрицательного интернет-магазину, и все это в итоге приводит к низкой конверсии (например, интернациональный интернет-магазин, очень известный косметики и парфюмерии «StraberryNet» – http://www.straberrynet.com.ru имеет очень устаревший дизайн. Его переделка может увеличить прибыль в несколько раз).

Ø  Перегруженный интерфейс. Современным интернет-магазинам приходится работать с большими объемами информации, товаров часто очень много, и так хочется показать все товары сразу, это желание приводит к сильной перегрузке интерфейса сайта, и новый пользователь просто не может разобраться где и что.

Ø  Навязчивая реклама. Бывает, что на сайте размещают рекламу, и иногда эта реклама очень навязчивая. Такие приемы раздражают посетителей, и часто они уходят, конверсия снижается (например, у интернет-магазина «Юлмарт» –http://www.ulmart.ru/ показываля по центру экрана блок с выбором города, который не исчезает пока этого не сделать, спустя 2 месяца такого безобразия данный нюанс устранили).

Ошибки в маркетинговой части:

Ø  Отсутствие маркетинговой стратегии. Многие магазины продвигаются хаотично: сегодня немножко контекста, завтра немножко SEO. Эта ошибка приводит к неэффективному расходованию бюджета.

Ø  Ошибки в SEO. Тут ошибок много: от полного отсутствия продвижения в поисковых системах до массового продвижения по неэффективным словам. Этот процесс вообще лучше отдать профессионалам и потребовать от них обоснование выбранных слов. Часто SEO-компания предлагает дорогие, но малоэффективные слова, а многие агентства интерактивного маркетинга попросту не имеют собственных специалистов в этой области и предлагают не те слова (например, интернет-магазин «Meijin» – www.meijin.ru находится на 1 месте в результатах поиска в google.ru по запросу «компьютер». Стоимость продвижения по этому слову высокая, а конверсия низкая).

Ø  Самая распространенная ошибка в seo – самостоятельность. Можно, конечно, самому все сделать, но слишком велик риск сделать роковую ошибку, от которой сложно будет избавиться длительное время.

Ø  Ошибки в SMO. Этот новый инструмент все только начинают осваивать, и ошибок тут тоже не мало. Самая распространенная ошибка – это неправильная интеграция с социальными сетями, которая почти не приносит эффективности (например, группа интернет-магазина «GLAM PEOPLE» – http://vkontakte.ru/club14691798 имеет около 150.000 подписчиков и практически нулевую активность, а значит и нулевую эффективность). Проблемы с активностью очень часты: вроде люди в группе зарегистрированы, а активности нет. В таком случае на помощь можно призвать «виртуалов» – виртуальные регистрации, с помощью которых оживляется обсуждение, т.е. один человек сидит и сам с собой обсуждает что-то, но под разными никами. Такая активность привлечет внимание пользователей, и вскоре к обсуждению присоединятся реальные люди. Темы для обсуждения лучше выбирать интересные и в идеале спорные. Также часто забывают приглашать новых людей в свои группы в социальных сетях.

Ø  Ошибки в контекстной рекламе. Тут часто показывают контекстную рекламу по словам, по которым сайт уже в топе поиска, что приводит к завышенной стоимости одного клиента (например, интернет-магазин «FotoMag» – http://fotomag.com. находится в топе и показывает контекстную рекламу по слову «купить ноутбук» в google.ru, и хотя ссылки ведут на разные страницы, везде предлагаются ноутбуки). Иногда неопытные рекламодатели стараются всегда занять первое место, что опять же приводит к высокой стоимости одного клиента.

Ø  Ошибки в брендинге. Самая распространенная ошибка – это отсутствие брендинга: интернет-магазины попросту не работают над созданием своих брендов, лояльностью и т.д. Также часто можно видеть плохую визуальную идентификацию и, прежде всего, это дизайн сайта, что негативно сказывается на впечатлениях пользователей (например, интернет-магазин «Сигма Компьютеры» –http://www.sigmacomputers.ru/ имеет очень устаревший дизайн, конверсия из-за этого низкая).

2.8  SWOT анализ

SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. SWOT-анализ является составным элементом, как стратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.

Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании. (Табл.2.2)

Табл.2.2

SWOT анализ интернет-магазина

Заключение к Главе 2

Рассмотрев все тонкости открытия интернет магазина, хочется еще раз отметить, что за последние два-три года цена "входного билета" на рынок интернет-коммерции значительно выросла и продолжает расти, как и конкуренция. Появляются все более новые способы интернет-рекламы и продвижения интернет-магазинов. Которые не стоит оставлять без внимания, но и не стоит строить свою политику, с уклоном на рекламу, т.к. издержки на такую рекламу велики и с каждым годом цена рекламы продолжает расти. Так же стоит рассмотреть вариант разнопрофильной торговли при открытии интернет-магазина, т.е. витрина интернет магазина, в отличие от витрины реального магазина, позволяет выставлять на продажу товары любых и габаритов и любых количеств, а так же типов: от мобильного телефона и флэш накопителя до автомагнитол и телевизоров.

Рынок определенно есть, и он довольно внушительный, клиентов много, и они охотно платят, темпы роста только радуют, и прогнозы тоже хорошие. Создать действительно прибыльный магазин сейчас вполне реально, для этого нужно учесть три составляющие волшебной формулы: коммерческую часть, техническую часть и маркетинговую часть. В результате мы сможем окупить вложенные инвестиции при оптимистичном прогнозе в первый квартал работы, а при пессимистичном – в течение года. В любом случае интернет-магазины – весьма выгодный бизнес с высоким коэффициентом ROI.

Также в заключении, хотелось бы еще раз отметить, что стоит обращать пристальное внимание на распространенные ошибки при создании интернет-магазинов, которые бывают самыми разнообразными и очень часто совершаются как заказчиками, так и подрядчиками, отталкивая тем самым клиентов, а значит и прибыль.

3.1  Резюме

БаксМарт – магазин самообслуживания. В основе принципов работы магазина БаксМарт в Санкт-Петербурге лежит формат продаж по электронному каталогу, позволяющий свести к минимуму операционные издержки и обеспечить низкие цены, сбалансированный ассортимент (более 1000 наименований) и высокий уровень сервиса.

Покупки в магазине «БаксМарт» осуществляются на экранах терминалов или с помощью менеджеров в торговом зале, на сайте компании и по телефону. Подробный каталог товаров с интуитивно понятным интерфейсом заказа дает максимальную свободу выбора. Специалисты торгового зала и call-центра помогут быстро сориентироваться в широком ассортименте, разобраться в технических характеристиках, сделать заказ, а при необходимости - научат оформлять покупки самостоятельно.

К услугам покупателей baksmart.ru – доставка заказа по Санкт-Петербургу и Ленинградской области, сборка системного блока индивидуальной конфигурации, услуга предварительного бронирования товара по телефону или через интернет, система уведомлений, а также еще множество дополнительных интерактивных сервисов.

Качество обслуживания, скорость и удобство совершения покупки, один из лучших в стране гарантийных сервисов являются визитной карточкой торговой марки БаксМарт!

Владелец интернет магазина самообслуживания - рассматривает 2 варианта развития:

Первый: предприятие открывается со складом в 500 кв.м с возможностью заказа товара только через интернет магазин и по телефону. стоимость проекта 1,5 млн. руб.

Второй: со складом и заказом товаров через терминалы, в торговом зале площадью 100 кв.м, где будут специалисты, которые помогут клиентам оформить заказ. стоимость проекта 2,1 млн. руб.

Страницы: 1, 2, 3, 4